Literatur-Tipp Thomas Kilian Der Igel-Faktor Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet Business Village Verlag 9783938358863 CHF 42.90 Büchercorner CHF42.90

Der Wettlauf auf dem virtuellen Steckrübenfeld

Das Internet ist als Möglichkeit zur erfolgreichen Neukunden-Gewinnung schon einige Male mit angeklungen. Schliesslich ist das WWW aus der heutigen Gesellschaft nicht mehr wegzudenken. Beinahe zwei Drittel aller Deutschen nutzen den Zugang regelmässig. Fakt ist: Im Internet werden Milliarden umgesetzt. Branchenriesen wie ebay, Amazon und Google erwirtschaften jedes Jahr Rekordsummen. Doch auch die Zahlen vieler kleinerer Online-Shops können sich sehen lassen. Jede zweite Flugreise wird mittlerweile über das Internet gebucht. Und wann haben Sie selbst zuletzt nach einer Immobilie oder einem Gebrauchtwagen gesucht? Viele nutzen die grossen Portale im Internet, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. Gleiches gilt bei der Suche nach einem Steuerberater, einem Tierarzt oder einer Werbeagentur.

Dennoch erleben viele Einzelkämpfer ihr Engagement im «World Wide Web» in der Tat als mühsamen Wettlauf, bei dem sie zwar Runde um Runde absolvieren, bislang aber noch keinen Erfolg gehabt haben. Am Ende geben sie entnervt auf: «Das Internet ist nichts für mich. Ich kann mit einer Website sowieso keine Kunden gewinnen!»

Keine Frage: Neukunden-Gewinnung im Internet ist kein Spaziergang. Es ist ein harter Wettkampf mit echten Gegnern (Ihr Wettbewerb), echten Einsätzen (Ihr Geld, Ihre Zeit) und echten Erfolgsmöglichkeiten (Ihre neuen Kunden mit neuen Umsatzpotentialen). Wir sprechen nicht über schnelle Lösungen, die Sie an einem langen Wochenende oder zwischen zwei Meetings in die Tat umsetzen. Es geht auch nicht um Geschmack oder um die Frage, welche Website schicker oder funktionaler ist. Ihre Besucher entscheiden, wie schnell sie mit ihren flinken Füssen, das heisst ihren Mäusen und Tastaturen, auf Ihrer Website landen und wie viele Haken sie dort schliesslich schlagen. Professionelles Webdesign ist messbar – Sie messen es in Form von «Conversions», das heisst dem Faktor von Besuchern, die auch tatsächlich zu Interessenten (Leads) oder Kunden werden. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wissen Sie, welche Marketing-Instrumente Ihnen im Internet zur Verfügung stehen?

• Kennen Sie Ihre Stärken und wissen Sie, welche Qualitäten Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern unterscheiden?

• Spiegelt Ihre Website bereits wider, dass Sie schlau und kompetent sind?

• Sind Sie im Internet bereits bekannt wie ein bunter Hund?

• Haben Sie wirklich schon «langen Atem» bewiesen?

Die unerträgliche Last des Verkaufens

Ein Trainer berichtet, dass er seit nunmehr 25 Jahren für Führungskräfte und Manager tätig sei. Er weiss, wie der Hase läuft. Seine Trainings kommen äusserst gut an. Doch bei der Akquise neuer Kunden tut er sich noch immer schwer. «Wer nicht wirbt, der stirbt», lautet eine Binsenweisheit, die vielen Unternehmern wie ein schwerer Rucksack auf den Schultern hängt. Es mangelt nicht an Intellekt, es mangelt auch nicht an der Motivation für das eigene Geschäft. Viele wissen einfach nicht, wie Sie sich erfolgreich verkaufen.

Aus diesem Grunde erfahren Sie in diesem Artikel nichts über Suchmaschinen-Optimierung, Social Media und Web 2.0, XING, Twitter und all die schönen Dienste, die uns das Internet bietet. Sie erfahren auch nichts über professionelles Webdesign; denn die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen brauchen keine Website, um neue Kunden zu gewinnen. Sie brauchen auch keine ach so schönen Online-Werkzeuge zur Selbstvermarktung. Sie brauchen überhaupt erst mal einen Plan davon, wie sie zu Kunden kommen und ihr Geschäft entwickeln können.

Dauerhafter Geschäftserfolg im Internet und anderswo ist nur möglich, wenn Sie sich aktiv mit Fragen des Verkaufens auseinandersetzen. Wer keine Vorstellung davon hat, was er wem wann verkaufen möchte, wird auch im Internet nicht punkten. Im Gegenteil, er verschwendet nur noch mehr Zeit und Ressourcen und gibt sich der Illusion hin, dass es schon irgendwie klappen wird. Die Erfahrung zeigt aber, dass es nicht klappt. Wer im Internet Geschäfte machen möchte, sollte sich vorab folgende Fragen stellen:

• Wer bin ich?

• Was biete ich an?

• Was mache ich anders als andere?

• Wieso sollten mich neue Kunden beauftragen?

Wer sich mit diesen Fragen (noch) nicht beschäftigt hat, für den wird schnell klar, dass es eine Internetseite, ein Weblog, ein Podcast, ein Twitter-Account, ein schickes XING-Profil oder ein Video bei Youtube auch nicht richten können. Dies alles sind schliesslich nur Instrumente auf dem Weg zum Geschäftserfolg. Vor diesen hat der liebe Gott den Schweiss gesetzt. Und der besteht darin, erst mal Noten lesen zu lernen, die Tonleiter zu spielen und herauszufinden, welcher Musikstil der richtige ist. Viele Unternehmer, besonders wenn sie neu am Markt sind, aber interessanterweise auch alte Hasen, betreiben ihr Geschäft nicht planmässig, sondern nach der Devise «Ich nehme alle Aufträge, die ich kriegen kann». Falscher Aktionismus führt aber nur in den seltensten Fällen zu einem langfristigen Erfolg.

Begreifen Sie daher das Internet und Ihre Website als echte Chance, einmal kritisch über Ihr Angebot und Ihre Produkte nachzudenken. Das lohnt sich und bringt mehr, als immer neuen Werkzeugen der schönen Online-Welt hinterherzujagen und nach dem Ausprobieren ein ums andere Mal feststellen zu müssen, dass die alten Hasen schon wieder die Nase vorn haben. Erfolgreicher Kundenfang im WWW beginnt vor Ihrer Haustür – mit der entsprechenden Vorbereitung und Konzentration auf Ihre Stärken. Erst wenn Sie sich fit fühlen, geht es voller Kraft und Mut raus auf das virtuelle Steckrübenfeld.