Der strukturierte Einstieg in das Verkaufsgespräch war unser Thema in der letzten Ausgabe. Heute befassen wir uns mit einer Aufgabe, die insbesondere im Erstkontakt mit einem potenziellen Neukunden Bedeutung hat: die Positionierung der eigenen Person und des eigenen Unternehmens. Nehmen wir zuerst Ihre eigene Positionierung als Verkäufer. «Sales business is personal business» ist eine alte Weisheit. Der Kunde kauft nicht primär beim Unternehmen, sondern bei der Person, die ihm gegenübersitzt. Die meisten Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar. Sie können kaum etwas anbieten, was nicht jemand anders auch anbietet – womöglich sogar günstiger. Einzigartig ist nur die Person des Verkäufers.

Deshalb lohnt es sich, schon zu einem frühen Zeitpunkt im Erstkontakt mit dem Kunden die persönliche Ebene anzusprechen. Aber aufgepasst: Hier geht es nicht einfach darum, sich kurz vorzustellen à la «mein Name ist Hans Muster und ich bin der zuständige Kundenberater in Ihrer Region». Langweilen Sie den Kunden nicht mit Dingen, die er schon weiss oder die selbstverständlich sind. Positionierung bedeutet, sich abzuheben von den Mitbewerbern. Erzählen Sie dem Kunden etwas, das nicht jeder andere Verkäufer auch erzählt. Zum Beispiel: «Herr Kunde, damit Sie wissen, wer Ihr künftiger Ansprechpartner ist, sage ich Ihnen ein paar Worte zu mir selbst. Ich arbeite seit fünf Jahren für die Firma SuperLog – und es macht mir grossen Spass. Es gefällt mir, meine über zehnjährige Erfahrung im Bereich Logistik immer wieder gewinnbringend für meine Kunden einsetzen zu können und Lösungen für sie zu finden. Als Ausgleich geniesse ich gerne die Natur mit meiner Familie. Wir gehen zusammen Biken oder Skifahren – und wenn mein Blick in die Weite der Landschaft schweift, kommt mir möglicherweise schon die nächste gute Idee für Sie als Kunde.» Es kommt nicht so sehr darauf an, was genau Sie sagen, sondern vielmehr wie. Lassen Sie Ihr Gegenüber Ihre Freude an der Arbeit spüren – so bekommt der Kunde Lust, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Schauen wir uns nun die Positionierung Ihres Unternehmens an. Dieser Punkt wird von vielen Verkäufern vernachlässigt, denn «der Kunde kennt unsere Firma schon». Die Frage ist aber keineswegs, ob der Kunde Ihre Firma kennt, sondern was er von Ihrer Firma weiss. Lassen Sie sich die Chance nicht nehmen, dem Kunden im persönlichen Gespräch zu vermitteln, wofür Ihr Unternehmen steht und wodurch es sich von der Konkurrenz abhebt. Haben Sie einen Slogan? Dann erläutern Sie Ihrem Kunden, was Sie damit ausdrücken möchten. Nehmen wir als Beispiel den Slogan der Autovermietung AVIS: «We try harder». Da könnte ein AVIS-Mitarbeitender folgendes sagen: «Frau Kundin, unser Slogan ‹we try harder› bedeutet für Sie, dass wir immer bestrebt sind, ein Stückchen mehr für Sie zu tun, als Sie erwarten. Wo immer auf der Welt Sie ein Auto mieten, unternehmen wir alles, um es Ihnen so einfach und bequem wie möglich zu machen.»

Überlassen Sie die Unternehmenspositionierung nicht allein dem Marketing. Werbebroschüren landen schnell ungelesen im Papierkorb; Inserate und Werbeplakate werden in der Informationsflut übersehen, Werbespots im Fernsehen weggezappt – wenn der Kunde Ihnen dagegen gegenübersitzt und in die Augen schaut, kommt Ihre Botschaft hundertprozentig an.

Fazit

• Arbeiten Sie vom ersten Kontakt an an der zwischenmenschlichen Beziehung zum Kunden – denn Kauflust hängt stark davon ab, wie sympathisch der Kunde den Verkäufer findet.

• Überlassen Sie die Positionierung Ihres Unternehmens nicht dem Marketing, sondern nutzen Sie den persönlichen Kontakt, um Ihrem Kunden zu vermitteln, wodurch Ihr Unternehmen sich auszeichnet.